延迟满足的心理游戏
2000年推出的标志性串饰手链概念Moments，是使这个1982年诞生于丹麦的小品牌得以突破美国、德国、澳大利亚等新市场的关键。19世纪末期和20世纪初期，英美等地曾因为维多利亚女王的偏爱兴起过串珠热潮，但那时的串珠多以钻石和贵重珠宝为原料，主要服务于贵族阶层和社会名流，但潘多拉的创始人——丹麦金匠Per Envoldsen和妻子只想做价格合适的珠宝，他们推出的银饰串珠单价在200元到3000元人民币之间.
心理“戏法”被在串珠销售中被使用得十分巧妙。如果要穿满一条手链，那么花费可以高达上万，但如果允许每次消费者只买一颗串珠，分摊购买次数，等于为一条手串进行了分期支付，降低了顾客每次消费的心理防线。
中端价位和循序渐进满足了承担着生活重压的中产阶级逐步掌控财富的欲望和成为人生主导的野心。一颗一颗卖珠子的营销方式，恰如其分地挑动着顾客的收集欲望，“Moments”系列的每颗珠子都分别象征生命中经历的所有重要时刻。即便是在如今的珠宝市场，品牌们也大多热衷讲述爱情故事，极力渲染婚庆主题，还鲜少有人愿意出让定义产品的机会，把它交到顾客手中。人们根据自己喜好的颜色、主题、回忆、场合或者符号选择商品，他们在巴黎买下一颗铁塔，或在迪士尼乐园买一只唐老鸭合作款，消费不需要受制于婚礼、晚宴等重大场合，而可以随时随地发生。
赵宣怡把这种感觉形容为“入了坑”。2015年，她和妈妈在王府井逛街时忽然聊到现在有许多人都买潘多拉，就决定去看看。“结果一进去我妈就说买！她觉得很可爱，女孩子可以买来玩。”没想到这只是一个开始，她们最开始买了三颗，半年后又在澳门加了2个，再过了半年，新鲜感促使她又入了三颗。
普通顾客在单一品牌拥有如此高的复购率，其实更像是消费品或快时尚的特征。在潘多拉的管理体系中，不难发现它对大众消费领域人才的偏爱。Tong在来到潘多拉以前，在中欧最大的零售企业Empik时尚传媒集团工作，Empik旗下运营的大多是Riverland、Esprit等平价高街品牌。
快时尚有套路可循，比如广告大都以直销产品为目的，不讲故事，连门店海报的更新频率也较为缓慢。相反地，产品推陈出新的频率却要更高。2013年，潘多拉将一年2次上新的频次改为一年7次，分别覆盖早春、春夏、早秋、秋冬以及圣诞节等重要节庆。
伴随上新增加，潘多拉的交叉利润从2013年开始逐年呈35%、40%、45%、25%连续上扬。它开了挂似地进入高速发展期，在动荡的珠宝行业中一路逆流而上。
在这期间，它的营销方式被许多品牌效仿，“如今一颗一颗卖串珠的品牌不是只有潘多拉一家，但其他品牌就没有它做的这么好。”珠宝鉴定师、钻石分级师王薇淇对界面说。2013年，美国串珠品牌Chamilia关闭了澳大利亚和新西兰的业务后又遭遇重创，它被看好串珠生意的施华诺世奇美国收购了100%的股权。从外观上看，Chamilia也主打银制品，小花、兔子、琉璃珠子的设计和潘多拉也极为类似。
近年来，关于潘多拉的讨论也在业内多被提及，如王薇淇所说，营销技巧这个点有点站不稳脚跟了，“那么只有一种解释，潘多拉的设计能力很强。这无关审美，而是指产能。”
声明：本网仅提供信息存储空间，文章和图片由本网注册会员发布，如有涉及到相关方的合法权利，敬请及时告知本网删除处理。
