茵曼联合创始人林栖：茵曼的互联网生存之道

　　前不久，汇美旗下互联网时装品牌 生活在左 再次亮相上海时装周。让业界惊叹的是，这个互联网品牌的秀居然也可以制作得如此精良。为了摸清 生活在左 背后的故事，本刊记者在秀后第一时间采访了品牌负责人林栖。

　　

　　 我希望延续传统工艺和匠人精神

　　记者： 生活在左 创立的初衷是什么？

　　林栖：我们有一个使命，希望把传统的工艺与现代的审美进行结合。这些传统工艺品没有创新力，很少有年轻人为它买单。现在经过我们的转换之后是非常适合现代人穿着的，不管是上海时装周也好，还是在未来，我希望有机会让更多的人了解到这些传统工艺，从这种角度去支持他们，形成一个健康良性的循环。

　 　比如说今天我们所展示的银饰，都来自传统手工艺者之手。我们在贵州施洞成立了研发基地，施洞的手工艺者有很好的技艺，那里也有很实惠的银矿资源。原来施 洞的手工艺者就是一个人在村庄里打挂饰和项链等，现在我们建立这样的平台之后，将这种传统工艺品大量地输送出去，现在这些手工艺者还要请六七个人加班加点 地帮我们赶产品，以市场驱动传统工艺的传承，这个就是我们想要去做的。

　　还有像我身上这件衣服是桑蚕丝编制的，下摆有几千个结，每个结都 是人工编出来的，不同地方有不同的特色工艺，这件就来自于潮汕的手工艺，那里家家户户的小孩子从小都会接触这种工艺，但就是现在很少人为它买单了。我们的 目的就是将这些传统工艺挖掘出来，用我们的创新结合现代人的审美，去延续匠人精神。我们只想真诚地去做这件事，很少去考虑市场的走向，以及竞争对手会采取怎样的行动。

　　记者： 生活在左 的定位与其他淘品牌有何差异？

　　林栖： 生活在左 的核心消费群年龄定位在30到40多岁的女性，她们比较成熟，是有成熟的审美，有一定的消费能力，有自己独特认知的这种消费群体。在营销上，我们并不想跟着平台的节奏去走，相反，我们非常注重平时的沟通和维护，这是我们这个品牌有别于其他淘品牌的模式。

　　记者：跟其他淘品牌相比， 生活在左 的价格不算低，现有的定价体系是否会改变，还是你们也在处于尝试阶段？

　　林栖：我们的性价比很高，定价倍率大概在3倍左右，未来我们也会保持这个定价策略。在价格促销方面，除了双11这样的大型活动，其他伤害到客户利益的不稳定价格体验活动我们都会拒绝。

　　

　　 供应链快速反应是竞争的关键

　　记者：相较于传统品牌， 生活在左 这类互联网品牌的优势在哪？

　　林栖：我们首先是一个新品牌，轻装上阵，没有任何顾虑。一开始就以顾客为导向，在网络上很多人觉得30%的复购率是非常高的，但我们希望能做到70%或80%，甚至是100%的回头率。我们要让每一个买过我们衣服的顾客都回头，这就是我们对客户的一个态度。

　　互联网的数据非常透明化，这也是互联网品牌和传统品牌非常不一样的地方，能够让品牌零距离地和客户接触，而且反应非常快速。产品上架隔天就能收到客户的反馈，从款型、材质、服务等进行评价，而且我们三项评分都是在4.9以上，这在淘品牌中是很少见的。

　　记者：您觉得线上销售是否会取代线下销售呢？未来 生活在左 是否考虑线下？

　　林栖：我觉得线上不可能取代线下，作为品牌来说这只是渠道不一样。目前还没有将线上线下都做成功的品牌。在整个服装零售行业，线上的占比只有25%左右，这说明目前线下还有很大的空间。但是未来的消费群体会更加年轻化，当这些年轻群体成为主流消费群体的时候，线上的占比也会越来越大。线上是否要走到线下，线下要不要走到线上，这只是渠道问题，关键是品牌能不能让消费者产生信任感。

　 　现在 生活在左 一件衣服售价是一千多块，消费者照样会去购买，那是因为她们对这个品牌已经产生信任感，因此我们不存在渠道问题，而是怎么样让这两者有 机地统筹在一起。目前 生活在左 还不会开通线下渠道，不是不考虑，只是还没有行动。我们要做的是线上线下互动起来，尽力去做新的商业模式。

　　记者：传统品牌如何借互联网思维做营销，您有何建议？

　　林栖： 我觉得最重要的是转变思维，特别是领导者的思维必须要发生改变。很多品牌都是将线上渠道的开发丢给职业经理人去做，固化了很多流程模式。如果没有足够的重 视去推动线上销售，想要让品牌迅速地成长起来是很难的。因为线上线下价格体系、管理体系以及产品是一定会有冲突的，会有一段很痛苦的转变过程。所以作为一 个领导者若不能全力去支持这样的行动，那么传统企业想做好线上营销是很难突破的。现在许多传统企业也非常重视线上渠道，但在目前的市场环境下，线上流量成 本越来越高，电商平台也在严格审核品牌进入的门槛，所以说一个品牌的成长需要天时、地利、人和。

　　

　　 供应商并非越大越好，要讲究双赢

　　记者：快时尚对供应链要求很高，汇美的供应链优势是什么？

　　林栖： 我们有着非常完善的供应链管理体系，是按照我们自身情况开发出来的，这个完善的体系下面可以装很多很多的品牌。我们现在翻单只要10天左右就可以做出来， 快速反应是很有竞争力的。作为一个品牌来说，很关键的就是库存压力，我们头单跟翻单的比例是4：6，这就看得出来供应链的快速反应，这就是我们比较大的优 势。

　　汇美的定位是互联网时尚发展平台，致力于构建多品牌时尚生态圈，目前有9个品牌，到今年底计划会推出十几个品牌。选取怎么样的品 牌，会从整个集团的角度来考虑，我们要实现优势整合，比如说供应链的整合。现在的市场竞争关键是整个供应链的反应速度，现有的资源是否能补充到新的品牌上 去，这是我们选择品牌很关键的一个点。

　　记者：汇美对于合作供应商是如何选择的？

　　林栖： 去年，我大部分时间都花在供应链的从头整合上面。我觉得供应商不是越大越好，而是合适产品的品牌定位，与公司流程能够磨合得来。在供应链里面讲的是双赢， 如果没有办法做到双赢是没有任何人会支持你的，所以我们给供应商的价格会比一般的要高。我们并不要求几千人规模的供应商，而是更青睐小型的、五脏俱全的、 产品做得更精致的供应商，这种供应商是我们的核心供应商。我们很注重面料，面料的品质决定了一件衣服品质的70%。

　　非常欣慰的是，我们 与供应商配合度非常高，特别是互联网品牌，对于供应链的反应速度是一种挑战，但供应商能在网上看到别人对自己产品的评价，对于他们来说也是非常激动的事 情。他们以前根本不知道衣服卖给谁了，但是现在看到消费者留下一篇长长的评论的时候，作为工厂、作为工人，他们那种感动是很难去描述的。

　　

　　 淘品牌一样可以参加顶级时装周

　　记者：作为一个淘品牌，为什么想到来时装周走秀？

　　林栖：我们去年第一次参加上海时装周，当时我们才成立半年，其实真的没有想过要来参加，但是因为天猫推荐了我们作为原创设计师品牌来参加上海时装周，走完秀之后客户的反馈及行业的认同是超出我的想象的，上海时装周毕竟有它的影响力。

　 　从另外一个角度来说，我很想证明，即使是互联网品牌也能进入时装周，同时我也想改变一个观念，就是即使是淘品牌，做品牌的态度是一样的，一样可以参加高 水平的时装周，并且通过时装周的展示让更多人了解我们的品牌，认同我们的团队，认识到我们对客户的这种用心。其实我内心一直还有一种冲动，就是让 生活在 左 走出国门让全世界看到，我希望能很快达成这个愿望。

　　记者：接下来， 生活在左 还会有哪些新计划？

　　林栖： 作为一个互联网品牌，我们希望和顾客的距离拉得更加紧密些，我们希望每一个顾客都是我们的设计师。我们建立了VIP微信群，群里都是非常忠诚的 左迷 ， 有珠宝设计师、茶艺师甚至有摄影师，我希望这些客户都能成为我们的设计师，她们所设计的产品都以她们的名字命名，因为她们是最了解自己所需的。在6月份， 我们还将推出一款童装，顾客可以用一幅画记录孩子的成长，我们可将这幅画与服装结合起来，为顾客量身定制。未来，如果顾客有一款服装设计灵感，只要把图稿发过来，我们就可以帮她实现。我希望能让这个平台更加透明化，让设计源自于顾客，源自于生活，每个人都可以是自己的设计师。

　　

　　记者手记

　　作为 茵曼 品牌的联合创始人，林栖是服装业内成功适应互联网生态的少数派。在人们热衷于畅谈互联网商机的年代，林栖却给外界留下了低调的印象：她专注于设计，甚少接受采访。事实上，她本人的气质，倒是更接近于她作为唯一核心创始人的高端女装品牌 生活在左 的核心消费群 三四十岁的成熟女性，有独到的审美、一定的消费能力，活得更从容，不盲目跟风，更注重生活品质

　　谈及新品牌的诞生和成长，林栖仍有点小激动。 生活在左 于去年3月3日正式上线，不到一年就达到了5000万的销售额；今年3月，单月销售额已突破两千万，全年销售额翻倍的目标看来不在话下。

　　林栖说，这是一个寄托了她个人设计理念和生活梦想的品牌，因而投入了更多的心力，呵护得小心翼翼。她尤其强调 生活在左 所主张的 不可复制的手工 ，使用钩花、重修、缎带秀等传统制衣工艺，使用天然材质的面料，比如全棉、真丝、苎麻等。

　　 我希望不用考虑市场，不用考虑成本，不用考虑任何因素去推出这个品牌，我们坚持以棉麻毛丝这类天然舒适的面料为主，不管市场未来的走向如何，我们都不会改变初衷。 林栖说， 最关键的是我们知道自己在做什么，要做一个有灵魂的品牌。

　　在访谈中我能感受到，作为设计师的林栖，在 生活在左 这个品牌中，她更多地注入了一份留存中国传统制衣工艺的情怀，以及为互联网品牌正名的勇气和胆识。也许访谈中的这些点滴流露，恰恰就是林栖的互联网生存之道。

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