依文集团夏华：创业者活在自己的想象里很可怕

　　我特别在乎一个人的时间价值，希望大家尊重我们自己的时间，不希望任何人浪费，希望大家在创业实验室都能有所收获。

　　20多年，我到现在不认为依文只是一家服装公司，我做了很多事跟服装没有太大的关系，比如做国际间并购等。我现在是服装界最堂堂正正的外行，不是设计师出身，也不是开工厂的，但是我有一点优势，对客户了解。

　　依文真正走下来，确实是个大创业平台。我骨子里还是大学老师的情怀，我从来不按正路讲课，法学是非常枯燥的东西，我用案例讲。所以这么多年，我愿意把自己的一些东西跟大家分享，而且我们之间肯定不是竞争的关系，如果你觉得是，那是因为你的世界还不够大。

　　当走出去了，我就发现，对全球产业而言，谁都不是谁的竞争对手 山外有山。中国有最大消费体量的人口，具备最好制造水平的工厂，但我们没把这事干成全世界最牛的。但再过三五年，如果全球再出一个服装首富，绝对不会是在西班牙，绝对是在中国，但这就考验我们能不能拿出格局来，不计较，把这个事干大。

一个实验室重要的不是导师起到了什么作用，而是让你发现自己的潜质，学会了在实验室和大家一起共创。我们来自不同行业，拥有不同视角，不要做手机上就能完成的那种沟通，希望我们十二个人在一起真正产生价值。咱们关上门来就不用谈成功了，一定讲失败，讲过不去的坎儿。

　　创业者必须有解决问题的兴趣，你干这件事到底是解决什么问题，但好多人创业半天，其实还没有找到 道 。

　　在这个浮躁的年代我特别想谈谈初心。我是22年完整地走过了中国这几个发展的阶段，我大学毕业后，就对时尚这件事特别有兴趣。我们家姐妹五个，小时候家里特别穷。大年三十的时候，我母亲永远都是前一夜不睡觉，第二天就像变魔术一样，把我们家洗旧的窗帘、被罩给我做成了漂亮的衣服。小时候我就想，长大了一定要成为魔术师，变出美丽，要干这样的事。

　　我问了无数个创业者，有的人三年干了三件事，问你到底要干嘛，他自己也不知道，就被时代的漩涡推得东奔西跑。好多创业者天天找风口，但风是动的，并没有真正的风口，只有真正的价值。

　　另外，真正救得了你的，一定是你自己的思维、心理和脑子。所有的创业者都跟我说资本寒冬，我真没感受到资本寒冬。现在产业投资者越来越多，做金融的老大们现在都要投产业了，但是大家看不清方向，脑袋里是问号，为什么？这些年有太多教训了，弄得很热闹，但扔进去全白扔了。这些金融老大们有钱，但解决不了你怎么活下来的问题。

　　所以在这点上，你们一定要开始思考，把精力从找钱转回到赚钱上来，当你有尊严地活着，做了一个有价值的企业时，真的不用愁钱。我认为我做的这件事有价值，有活着的能力，我们才有资格跟这个世界谈条件。不要在这个东西还没有做好之前，你都看不清楚之前，花太多的精力谈条件。前十年我很会演讲，也是大学老师出身，但我从来不去讲，因为那时是把基础夯实的时候，你老讲给这个世界，讲完了没有用的。

　　为什么这些年我一直在说，有很多话我们慢慢说，我想让大家把心放下来，踏踏实实享受这个过程，享受你把自己先忘掉，把自己的事当成别人的事说出来的过程。

　　我建议这两天大家完全从一个他人的视角来讲自己的事，也听听大家的意见，我们来诊断它。一会儿讲项目的时候，大家轻松点，少一点主观描述，留下最核心的东西，让大家清楚地的看到这件事是干什么的，到底解决什么问题，干好了会怎样，干不好有什么风险 所有的项目最后就剩这两个东西。

　　请大家三分钟把自己的模式说明白，然后向大家问问题，问完大家支招，最后我来支招。战略上怎么干，该干什么，我们一定有发言权，因为当人陷入具体事物，是看不到外面的格局的。

　　创业最怕的就是，你用了别人最有价值的时间，结果干了对自己没有价值的事。所以在创业前三年，时间价值比是最重要的，不要在没有任何价值的事上多留恋。

　　接下来，看夏华老师如何一针见血、步步逼问地帮学员问诊、号脉、开方！

　　记者：请你说最重要的价值，我现在是你客户，你怎么抓我？

　　实验室成员：我们针对中产阶级女性做了一个重度垂直的社群，这个人群现在是非常焦虑的，因为人到中年，处在健康、婚姻、世界走下坡路的阶段。但这群人是很有消费力的。我们希望从十万人里筛选出一万人，重度服务她们，如果每个人在我们平台上消费一到十万，我们就有了 十个亿的小目标 。我们从服饰口切入，延伸到生活消费和家庭消费，线上有APP、公众号、会所、活动等。

　　夏华：在我看来， 聚焦 对女性创业者来说是最重要的。紧接着你带给了客户什么？

　　实验室成员：我们的产品是服务。

　　夏华：但服务是有内容的，为中产女主服务，定个小目标，十个亿，大家就蒙了，你服务什么？是服务她的情感还是服务她的容貌？你不可能全都服务。

　　实验室成员：从服饰切入的一个私人造型顾问。会让机器人进入家庭，有24小时和消费者接触的点。

　　夏华：你就说为我干点什么，我就马上告诉你，需不需要你。

　　实验室成员：比如这个机器人进入你的家庭之后，可能早上会叫你起床。

　　夏华：我更希望我的爱人叫我起床，还可以设一个闹钟。

　　实验室成员：这只是我们的一个工具，我们的真正服务就是私人顾问。

　　夏华：我就是请你说你最重要的。现在我就是你的客户，你用什么来抓住我？

　　实验室成员：比如说你很忙碌，中午还有个拍摄，我们根据你的身材特点，帮你选好了十套衣服，你自己试了之后，留下了两套；我们还给你准备饰品，如果你需要美容，午休时间我们的私人造型顾问就到你办公室做美容、造型，有一千个顾问。

　　夏华：我肯定不相信有一千个造型顾问，而且中午我肯定不在办公室躺下做美容。任何一个产品塑造绝不能凭自己的想象。这个世界最高的成本就是人的判断。你说你有一千个造型师，除非你现在已经有了，否则你现在手头上的一千个根本不是专业为你服务的。你一定要做你擅长或可能的服务，第一个起床这件事我否定了。你上去应该说你的商业模式是全免费的。

　　实验室成员：在我们平台消费了两到十万，会有不同层次的免费。

　　夏华：免费和消费是两回事，消费能够带来赠送，但还是要先消费。你先给我一个消费的理由？

　　实验室成员：所有服装都是市场上知名的成熟品牌。

　　夏华：你必须解决一个核心痛点，才能带来其它的可能性。买衣服是核心痛点吗？我认为在你这儿买衣服不是一个核心痛点。

　　实验室成员：我们服务的是一群困难户。

　　夏华：那就不是中产女主了，而是中产女主里面的困难户。

　　实验室成员：中产女主这个定位不高，普通大众真的不知道该怎么选择。

　　夏华：一万人要做十个亿的单，这肯定不是要做普通大众。

　　实验室成员：职场经理人的级别，一年买两三万的衣服是很正常的。

　　夏华：她是谁？

　　实验室成员：这些人可能是中小企业主，可能是企业高管，但她们可能跟时尚业不怎么搭边。

　　夏华：你实际的客户都有谁？

　　实验室成员：有几百人，身边的朋友。

　　夏华：第二，她为什么存一万块钱到你这儿？

　　实验室成员：她在市场买VIP品牌会打折，在我们这儿买也会有折扣，以后的服务可能会变成收费，根据消费的额度不同会收费。

　　成员二：女性都是一样的，你们喜欢八卦，逛街、购物是社交活动很重要的衔接，如果你这个产品减少了社交部分

　　实验室成员：我们和很多品牌是打通的。

　　成员二：赠送一个机器人是无关紧要的。

　　实验室成员：机器人只是我们切入市场的 小尖刀 ，机器人价值八万，我预存两万，就可以把机器人带回家，一年的免费使用。机器人算作我们的固定资产，是我买的，然后用这个形式，快速地把会员拉过来。

　　夏华：是品牌送还是你送？

　　实验室成员：品牌送。我从2B获客。比如说八千开销，有我的成本就够了。我们希望布局中产家庭，机器人进入家庭是我们的第一目标。第二步我要运营，机器人进入家庭之后，我有大把机会运营这群人了。

　　夏华：（对所有学员）客户本质上不是她的。

　　成员三：在机器人那儿直接可以买东西，机器人跟用户产生社交行为。我们是封闭平台，只选择一百个品牌合作，这些品牌是互相不竞争的。

　　夏华：你等于用一种方式制造了一个销售平台。机器人短期可以干，甚至会进入免费时代，她不一定需要你这个平台了。但有两个难点，一、获客是个难点；二、获客以后的成交。

　　商业模式要成立，你在获客上就要自带引力。你用机器人做切口，其实吸引力并不强。所以最大的难度，你获客不是自带引力，而是通过很多因素去获客；第二，获客以后，你再运营的难度其实很大。我们获客都没你那么复杂。这两个点是你必须要想好的，它要真实存在。

　　我一直说，创业者在这个阶段一定不能活在自己的想象里，一定要真的去试，有多少人愿意留在你这个平台上？你到底解决了他什么痛点，什么核心价值。

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