家纺要上线渠道管控是关键(2)

　　
　　家纺品牌一方面要上线，另一方面又要尽量减轻电子商务对品牌的负面影响，一种可行的解决方案就是差异化。大多家纺品牌都专门针对线上建立了子品牌，比如罗莱的Lovo、富安娜的劳拉夫人。或者开发线上专供品。多喜爱网上销售的产品超过90%是差异化产品。
　　
　　线上线下的利益平衡
　　
　　直到线下品牌上线以后，涉及到的就是实实在在的利益问题。
　　
　　为了保护线下加盟商区域市场的利益平衡，品牌商通常都会严格控制经销商窜货。品牌商也会禁止加盟采用网络或电视直销的方式销售产品，避免跨区经营。
　　
　　所以家纺上线以后，线上部门如何与线下加盟商进行利益分配就是现实的问题。罗莱的做法是，根据线上生成订单的地址，将销量分配给线下加盟商，直接根据销量的一定比例给予线下加盟商现金返利。
　　
　　推行此种方案的两个关键变量是线下加盟商的势力以及品牌的决心。一种极端的情况是线下全部直营，那么开展电子商务只要公司高层有决心就能推进，线上线下利益分配只是公司部门之间的结算。
　　
　　品牌决心最经典的案例就是博洋。博洋家纺在线下的市场影响力远不罗莱、富安娜。但是，因为博洋在电商业务方面的开拓一直很积极，使得他在线上一直引领风骚。
　　
　　线上发展需双管齐下
　　
　　截至到2012年9月，罗莱天猫官方旗舰店已经运营快四年，仍然没有大力发展线上分销。但在没有官方授权分销的情况下，线上分销的销量却占了罗莱产品的大部分。2011年，罗莱品牌在淘宝上实现的销售额超过2亿，但罗莱官方旗舰店的销售只有5000多万。2012年时，罗莱品牌每天的流水约为100万，其中约80万来自淘宝集市。
　　
　　这些由淘宝集市产生的销量，一部分来自线下经销商窜货，这一部分至少还算正品。而其他的则根本就是假货。
　　
　　前一部分产品可以通过渠道管控来规范，但假货是线上分销最头疼的地方。
　　
　　分销还是不分销，这都只是企业战略。而问题的根源在于，电子商务已经走过了野蛮生长的阶段，现在它必须被纳入到正规的渠道管理体系里面去。
　　
　　对此，家纺品牌商在渠道发展上都选了双管齐下的方式——清理线上渠道的同时，主动启动分销业务。
　　
　　对于品牌上线，分销是一条低成本快速扩张的捷径。
　　
　　细看家纺类目，不难发现，它其实非常适合线上销售，家纺属于标准化产品，被子、四件套的规格都无差异，不像家居、服装等，会担心不合适。而且产品能够通过快递领域发货，不需要走物流。正是这一标准化的产品，能够让分销商简单清晰地向消费者介绍，不至于沟通不畅。
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