哥弟“神话”
“很多人看到哥弟的产品都会失望，并没有与其声名相匹配的时尚度。”但在浙江理工服装艺术设计系主任赵卫国看来，这并不影响哥弟在终端市场的发展，哥弟的这种做法反而缘于其对自身准确的定位。“并不是拥有时尚的设计才是好产品，要赢得市场，最关键的是要做出符合目标受众喜好的产品。”在赵卫国看来，适销对路是哥弟成功的关键。
哥弟在最初涉足女装时，以中熟女装为定位。“哥弟服务的主要是一些有钱但不懂得搭配服装的中年女性客户，哥弟最大的卖点就在于贩售搭配。”武汉服饰时尚联合会会长毛立辉说道。
对目标市场的精准把控，让哥弟不同与一般品牌的运营模式，逐渐转为靠提升客户的重复购买力来实现品牌的业绩提升，而VIP销售模式也成为哥弟成功的重要因素。
“虽然许多品牌现在都在推动并筹建自己的VIP客户群，但能真正聚合起VIP顾客的并没有几个品牌。”在赵卫国看来，真正的VIP顾客，并非单次购买达到一定金额的顾客，而是具有极高的品牌粘性，能实现重复购买的顾客。
对于这一点，哥弟显然是成功的。“据我估算，哥弟的每年的VIP销售额应该能占到其总体营收的60%～80%。”吴健民说道。
在货品结构上的优秀表现，让哥弟在终端市场的成功水到渠成。“哥弟的终端渠道，在目前服装行业中算是最健康的一个。”赵卫国告诉记者，哥弟的渠道分布不仅合理，其各店铺的平效基本都高于行业的平均水平。
而在吴健民看来，哥弟在渠道建设上的健康发展，同其终端策略不无相关。“哥弟很少在商场开店，其店铺基本以街边专卖店为主，并且其街边店的选址一般也避开商业街的核心位置，多在相对偏僻的地段，这就为哥弟节省了相当大的渠道开支。”
与此同时，林淑玲表示，避开繁华商业地段，也能让哥弟营造出较为安静舒适的购物环境，提升品牌的购物体验。
但这种模式是建立在哥弟VIP顾客极高的品牌粘性和回购率的基础上，因此，对于大部分服装品牌来讲，复制“哥弟模式”的可能性微乎其微。但在赵卫国看来，哥弟的这种发展模式应该成为未来服装品牌学习的榜样。“对于零售企业来讲，做好货品管理和顾客管理对其未来发展至关重要。因此，提升产品与目标客户的匹配度，更好地服务目标客户是决定品牌能走多远的关键。”
邓宁认为，哥弟在品牌发展中所形成的良性循环，从根本上来讲，与其品牌文化息息相关。
哥弟的“深呼吸”
“第一次见到哥弟老板，他并没有跟我们大谈企业的经营策略和成功之道，而是非常兴奋地跟我们讲呼吸对人体健康的重要性，他还力邀我们跟他一起深呼吸。”虽然跟哥弟老总的那次会面已经是好几年前的事，但至今让邓宁印象深刻。
邓宁告诉记者，哥弟老板非常推崇儒家文化，“真诚、主动、合群、乐善”是哥弟的企业文化。正是带着这份不浮躁和张弛有度的作风，让哥弟从一开始就有别于其他企业。
“在当时的白马，哥弟对加盟代理商的甄选跟其他企业完全不同。哥弟的老板告诉我们，他们不会根据加盟商的财力多少来作为标准，而是会对加盟商进行一些列考察，选择那些同哥弟有共同理念、有拼劲的年轻人来作为加盟商，他们希望能实现加盟商和品牌的共同成长。”邓宁告诉记者。
其实，目前哥弟在终端渠道的运作方式上，仍旧以加盟代理模式为主，但其能快速在全国铺开市场，延伸至三四线市场，依靠的就是其加盟代理商。
“哥弟同其加盟代理商的关系非常密切，两者之间会进行经常性的沟通交流，共同解决发展中遇到的问题，其加盟代理商都同其有多年的合作。”邓宁告诉记者。
与此同时，赵卫国表示，不授权区域代理也是哥弟能实现渠道健康发展的重要因素。“哥弟采用的是单店加盟的模式，这能保证哥弟对每一个店铺的开设进行严格把控，如果进行区域代理的授权，难免会出现在核心商业区域店铺过多的现象。”
但即便在渠道策略上如此谨慎，哥弟在发展过程中也出现了一些问题。据相关业内人士告诉记者，哥弟在2005年以后开店增速不断加快，后来店铺数量过多，他们还进行过一轮渠道收缩。
同时，作为特定时期的典型成功企业，继续坚持以往的发展策略，能否继续将哥弟带向光明的未来也是一个未知数。毕竟，同品牌选择及时尚传播速度相对有限的上世纪90年代相比，当下的消费者显然有了更多的消费选择，而女装市场的服装品牌数量及竞争激烈程度也日益增加，这也导致大多数消费者对品牌的忠诚度不断下降。同时，哥弟目标客户群体的不断老化，也是品牌亟须应对的问题。
“虽然哥弟的总体实力在女装企业中排名依旧靠前，但近年来，其的确处于不断下滑的趋势。”吴健民说道。
与此同时，赵卫国告诉记者，哥弟推出阿玛施以年轻、时尚为主打，就是为了吸引相对年轻的消费群体。而一向坚持不打折的哥弟，也在近年来开始进军电商市场，而折扣促销也成为其进行线上营销的常规手段。
市场在变，哥弟显然也在尝试改变，只是不知道这样的改变，能否让其品牌神话得以延续。
